Il CRM uno strumento per aumentare le possibilità di business

CRM sta per Customer Relationship Management, vale a dire un software che permette di tenere interconnesse le varie attività di un’azienda al fine di gestire al meglio le relazioni con i clienti. Cosa può fare un CRM per PMI? Immaginiamo un CRM come un grande archivio  in grado di organizzare e dare valore a tutte le informazioni che la tua azienda ha su qualsiasi cliente specifico, a disposizione immediata qualora un dipendente ne abbia bisogno.

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 Anche per un’azienda dalle dimensioni ridotte, questo strumento può raccogliere tutte le interazioni con ciascun cliente e combinarle con i dati correlati provenienti da fonti quali contabilità, inventario, marketing e acquisti. Ciò permette di avere una visione olistica dello stato di salute degli affari e mantenere una pipeline di vendita completa che non è solo accurata ma anche in grado di reagire rapidamente alle nuove opportunità. 

Un esempio evidente si palesa nel Customer Care: questa sezione dell’azienda è quella che si interfaccia maggiormente con i clienti e che riesce, quindi, a scoprire le loro frustrazioni e le opportunità di vendita. E’ qui che il CRM entra in gioco registrando tutte queste informazioni al suo interno e rendendole disponibili agli altri reparti dell’azienda. Ad esempio, la produzione può rendersi conto di un difetto di fabbricazione e correggerlo, il reparto Marketing può promuovere altri servizi relativamente alla vendita di un prodotto e così via. Il CRM preleva automaticamente queste informazioni dal ticket dei problemi del tecnico, li aggiunge al record CRM del cliente e quindi li inserisce nella pipeline in modo che il responsabile possa cogliere nuove opportunità.

Perché adottare un CRM?

Molti sono i punti a favore dell’adozione di un CRM, tra questi spiccano la loro interoperabilità, adattabilità e l’automazione. A seconda di come funziona il  reparto vendite, i dati CRM possono essere visualizzati in un’interfaccia app dedicata, in un’e-mail, in un messaggio Slack e su qualsiasi dispositivo, in particolare quelli mobili.  

Automatizzando la raccolta dei dati nel CRM, si possono ottenere i dati desiderati e spostarli dove ce n’è bisogno. Tutte le informazioni passano attraverso un funnel: un’ampia bocca a un’estremità che raccolga più dati possibile. Quando le informazioni raggiungono l’altra estremità, queste sono state analizzate e suddivise in unità utili alle persone che ne hanno bisogno. In questo modo non si rischierà di perdere informazioni omesse dai dipendenti o, perlomeno, di evitare l’incoerenza delle diverse info inserite dai vari dipendenti. Inoltre, l’automazione garantisce che le attività critiche vengano eseguite risparmiando tempo. Ad esempio, i modelli di email possono essere programmati per essere inviati ai potenziali clienti quando raggiungono una determinata fase della canalizzazione di vendita.

Ma scopriamo tutti i benefici:

  • Contatti / gestione dei contatti: La memorizzazione dei dettagli dei potenziali clienti per coltivare le relazioni è al centro di un sistema CRM. Le integrazioni con app di contatto e account di social media sono un vantaggio, in quanto massimizzano le informazioni sui lead per i team di vendita;
  • Gestione degli affari: Quando viene identificata un’opportunità di vendita, la gestione delle trattative ottimizza la produttività del team, rendendo più probabili le trattative. La gestione delle offerte può includere l’impostazione di traguardi, attività e scadenze;
  • Email in blocco: Le e-mail in blocco possono avviare e far avanzare relazioni, facendo risparmiare tempo ai team di vendita. La maggior parte delle soluzioni CRM archivia e personalizza i modelli di posta elettronica e può personalizzare i gruppi di destinatari;
  • Registri delle chiamate e delle e-mail: l monitoraggio delle comunicazioni con i clienti in una piattaforma CRM centralizzata elimina la necessità di fare affidamento sulla memoria umana e garantisce che i team siano dotati delle informazioni più recenti sulla relazione;
  • Generazione di Lead: Un buon sistema CRM ti aiuta a raccogliere nuovi contatti in modo conveniente. Ciò può includere l’inserimento dei dati dei biglietti da visita tramite l’app mobile e lo scraping di Internet per profili clienti specifici;
  • Assegnazione di Lead: Se hai un team di vendita in crescita, essere in grado di assegnare lead ai membri del personale è la chiave per garantire che la persona migliore sia sul caso, aumentando così le possibilità di concludere accordi;
  • Reportistica e analisi: La personalizzazione e l’esportazione di report sulle tue attività di vendita e marketing ti aiutano a imparare da accordi di successo e a concentrare la tua attenzione su potenziali clienti ad alta probabilità;
  • Pipeline di vendita drag-and-drop: Per le modifiche manuali alle attività della pipeline, le bacheche in stile Kanban con trascinamento sono un modo semplice e veloce per aggiornare lo stato di diverse offerte;
  • Integrazione di terze parti: L’integrazione con altri software aziendali aumenta le informazioni che hai sui contatti e può aggiungere nuove funzionalità, come la gestione delle campagne e-mail.

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Che cos’è il software CRM per PMI?

I CRM per PMI devono aiutare e non ostacolare il proprio personale di vendita, e sicuramente potrebbero incontrare più difficoltà nell’implementare e imparare a utilizzare tutte le funzionalità che un CRM può fornire. Consci di ciò, i fornitori di CRM hanno iniziato a soddisfare direttamente le esigenze degli acquirenti di piccole imprese. Alcuni hanno creato prodotti nuovi di zecca con nuove interfacce e funzionalità progettate da zero pensando agli utenti di piccole e microimprese. Altri hanno ridotto i loro prodotti di punta per renderli più facili da usare mantenendo un percorso di aggiornamento facile per i clienti in crescita.

Se sei un imprenditore o una piccola impresa con più di 50 clienti e stai cercando di emulare la funzionalità CRM su un grande foglio di calcolo, probabilmente ti sei già reso conto che è ingombrante. Le soluzioni CRM sono più facili da usare e fanno molto di più della semplice memorizzazione delle informazioni sui clienti e sui contatti. Il tuo foglio di calcolo sta lì, ma una piattaforma CRM può spostare automaticamente i dati dei clienti avanti e indietro tra se stessa e altri sistemi. Queste possono essere sinergie essenziali per i manager intrappolati nella palude della gestione di un’impresa perché probabilmente stanno trascurando potenziali opportunità.

Quale CRM scegliere per la tua PMI?

Determinare il miglior software CRM per l’azienda può essere complicato, ancora di più se la tua azienda è piccola o nuova. Il primo passo è capire i motivi per cui hai bisogno di un CRM in primo luogo. Quindi, quando hai deciso che un CRM è vantaggioso per il tuo modello di business, concentrati sulla ricerca di una soluzione che sia la migliore in termini di facilità d’uso, interoperabilità,  convenienza e funzionalità chiave, ovvero funzionalità che andranno a beneficio del tuo specifico tipo di attività, il tuo obiettivi aziendali e il settore in cui operi.

In definitiva, la scelta del miglior CRM per le piccole imprese dipende dalle tue esigenze: il software con prezzi più convenienti ha la precedenza o sono più importanti i livelli più elevati di personalizzazione ed efficienza che spesso derivano da un piano più costoso?

Scopriamo insieme i CRM più validi per le PMI:

Salesforce CRM

Sebbene Salesforce sia forse meglio conosciuto come il gigante CRM leader del mercato abile nella gestione delle operazioni delle aziende di livello aziendale, offre soluzioni anche per le piccole imprese.

Fornendo una soluzione all-in-one per le tue esigenze di vendita, assistenza e marketing, Salesforce offre piani competitivi per le piccole imprese con le sue soluzioni tariffarie adattate. Il pacchetto Essentials fornisce sia le vendite che il servizio clienti in un’unica semplice app per soli 25 euro per utente al mese. 

Nel complesso, l’interfaccia di Salesforce è intuitiva e incentrata sulle vendite, ma puoi personalizzare funzionalità come dashboard e report per soddisfare le tue esigenze aziendali e personalizzare la tua esperienza utente. Il CRM vanta anche funzionalità aggiuntive per semplificare i processi di vendita e aziendali, inclusi strumenti di comunicazione interna come chiamate su schermo, creazione semplice di una base di conoscenza del cliente, esportazione di dati, modelli di e-mail e integrazione di strumenti di terze parti con app come Slack.

  • Comprovata capacità di aumentare il successo aziendale: Salesforce è attualmente il CRM più diffuso perché offre una visione completa di ogni singolo cliente e cerca sempre informazioni competitive utilizzabili per gestire la conversione dei lead. In questo modo, il sistema consente di impostare obiettivi precisi e di lavorare passo dopo passo sulla loro realizzazione;
  • Approccio sistematico lead-to-conversion: Salesforce CRM fa un ottimo lavoro di tracciamento e porta più lead verso le campagne aziendali, ma il suo principale vantaggio è condurre i potenziali clienti alla conversione. Combinando la gestione dei lead, la marketing automation, sales data e le funzionalità di gestione dei partner, Salesforce CRM aiuta a chiudere più contratti in breve tempo;
  • Gestione dei processi aziendali in tempo reale. Il Visual workflow di Salesforce consente di trascinare e rilasciare i processi di business, inclusi anche i contratti, sconti e spese aziendali. Si può anche condividere e sincronizzare i file e tenere traccia delle modifiche in tempo reale per una comunicazione più rapida e più produttiva tra l’azienda e il team;
  • Analytics: offre report e dashboard per raccogliere e accumulare dati attraverso analisi dettagliate. Si può anche impostare un modello territoriale per suddividere l’assegnazione delle zone tra i rappresentanti aziendali.

Freshsales Suite

Freshsales Suite è un software CRM all-in-one che unisce vendite e marketing. Fornisce una varietà di strumenti che semplificano alle piccole e medie imprese supportare i propri clienti, comprendere le intenzioni dei clienti e convertire in modo efficiente i lead in vendite.

Freshsale è la scelta ottimale se sei indeciso se adottare un CRM o meno. Infatti questo CRM prevede un piano base gratuito con funzionalità base, che sicuramente può essere utile per familiarizzare con questo tipo di strumenti e capire quali sono le reali necessità della tua azienda.

Utilizzando l’assistente intelligente di Freddy AI, Freshsales Suite CRM fornisce informazioni trasparenti sul coinvolgimento dei clienti, aiutando le aziende a scoprire lead, concludere affari e coltivare le relazioni con i clienti. Il software ha anche un’interfaccia intuitiva e facile da usare sia su desktop che su dispositivi mobili, fornendo un rapido accesso ai record e alle comunicazioni dei clienti.

Anche strumenti di terze parti come Gmail e Outlook sono facilmente integrabili, consentendoti di creare modelli di posta elettronica in blocco monitorando le comunicazioni inviate e ricevute ai potenziali clienti. Le aziende possono anche utilizzare la funzione di chiamata integrata per aggiornare automaticamente i record dei clienti.

Sebbene il CRM non disponga di strumenti di generazione di lead come gli scanner di biglietti da visita, fornisce moduli Web personalizzabili per acquisire i dati sui lead dal sito Web aziendale, ideale per le piccole imprese che desiderano ampliare la propria base di clienti.

Zoho CRM

Zoho CRM è la soluzione di gestione dei clienti famosa per la sua adattabilità. Ciò che gli sviluppatori avevano in mente era creare un sistema che fosse in grado di soddisfare le esigenze delle piccole e grandi imprese.

Sebbene la piattaforma sia molto facile da usare, non compromette le capacità:

  • Lead end-to-end e gestione dei contatti: Zoho CRM ti offre il pieno controllo della pipeline di vendita con una varietà di funzionalità di gestione dei lead e dei contatti, inoltre, consente di condurre operazioni di vendita su un’interfaccia altamente configurabile. Una volta importati nel sistema, i lead vengono abbinati ai sales agent appropriati;
  • Facile identificazione e targeting di lead inattivi: Zoho CRM consente di identificare e indirizzare lead inattivi con dati storici per ridefinire la comunicazione con i clienti. 
  • Opportunity tracking: Zoho CRM è conosciuto anche per l’offerta di un potente strumento di opportunity tracking che consente di vedere dove si trova il cliente nel ciclo di vendita, aiutando l’azienda a creare messaggi più specifici e personali da inviare all’utente finale.
  • Massimizza il potenziale della presenza dei social media: Zoho CRM cattura i lead sui social network e ne segue il loro utilizzo per aiutare l’azienda a connettersi con loro, in modo più personalizzato. Si può usare in sinergia con Facebook, Twitter e LinkedIn.

Il principale vantaggio del CRM, tuttavia, è la perfetta integrazione con altri strumenti Zoho, tra cui la suite di vendita, marketing e gestione dei progetti di Zoho, Zoho Invoice e Zoho Campaigns; si integra, inoltre, con sistemi e provider di servizi di terze parti. Nel complesso, Zoho CRM può essere costoso, ma prevede una soluzione gratuita che consente fino a 3 utenze e il piano iniziale Bigin a 7 euro al mese, con il quale le aziende più piccole potrebbero trovare funzionalità sufficienti per le loro esigenze.

Hubspot CRM

HubSpot è una soluzione CRM ideale per le piccole imprese appena agli inizi. Sebbene ci siano diversi piani a pagamento, puoi anche iniziare gratuitamente con una versione leggera ma potente del software CRM. Gli utenti di HubSpot CRM gratuito possono beneficiare di un software di database client altamente capace per assistere nella gestione e nel mantenimento di nuovi lead, con report sul dashboard, approfondimenti aziendali, tracciamento delle trattative e gestione della pipeline, il tutto rappresentato semplicemente tramite l’interfaccia intuitiva.

È inoltre disponibile un’ampia gamma di strumenti gratuiti per organizzare il percorso del cliente, inclusi monitoraggio e modelli di e-mail, chiamate su schermo e gestione dei contatti. Inoltre, puoi usufruire dell‘integrazione di oltre 300 app di terze parti come Slack, insieme a software di lead generation.

Se desideri eseguire l’aggiornamento dal piano gratuito, entrambi gli hub vendite e marketing partono da 45 euro al mese per due utenti, con funzionalità aggiuntive come notifiche di automazione delle attività e routing delle conversazioni incluse. 

Hubspot CRM è una soluzione flessibile che include tutte le funzionalità principali di un sistema moderno, progettato per gestire i contatti e tenere traccia dei lead. I contatti di Hubspot e gli strumenti di gestione dei lead consentono agli utenti di raccogliere immediatamente valide informazioni su qualsiasi azienda inserita nel database, incluso il personale e i profili social. Hubspot è progettato per snellire i processi di vendita, quindi traccia automaticamente tutte le interazioni con i clienti avvenute attraverso e-mail, social media, telefonate e riunioni.

  • Inbound-driven CRM. La struttura a blocchi verticali permette di costruire una solida strategia inbound che sviluppa l’accesso alle vendite e assicura che più lead qualificati di vendita escano tra i risultati di marketing. L’HubSpot Stack accosta inbound tools come landing pages, lead scoring, marketing automation e social media monitoring alle caratteristiche di CRM, quali sales pipeline, smart contact management e deal-task tracker;
  • Vendite e marketing sono allineati: L’Hubspot Stack determina le vendite e il marketing dell’azienda per consolidare i risultati e i dati in un’unica interfaccia. Tutto ciò, offre all’azienda un solido processo lead to conversion, ottimizzando i costi e fornendo validità ai risultati di profitto;
  • Sviluppo software di comunicazione: Si possono installare trigger email e altri messaggi basati sulla cronologia delle interazioni dei lead con l’azienda, attraverso i canali mobile e social media. I lead più importanti sono automaticamente qualificati e inviati alla vendita.
  • Flessibilità: L’HubSpot stack consiste in tre moduli principali: CRM, Vendita e Marketing, ogni modulo può essere usato separatamente o combinato. Il team di vendita non deve aspettare per usare a proprio vantaggio il CRM e i moduli di vendita e viceversa.
  • Comunicazione: HubSpot permette al team di vendita di personalizzare la  comunicazione anche con un alto numero di lead. Combinando strumenti come sequenze di email, email tracking, inbox profile e prospect records, il team di vendita può vedere il prospetto di bisogni, acquisti, issues e altri dati rilevanti, e usare queste informazioni per inviare messaggi più personali e coinvolgenti.

Make Italy Selection analizza le esigenze specifiche della tua azienda per comprendere quale di questi strumenti è il più adatto per te. Grazie al Bonus Export Digitale è possibile ottenere un contributo in regime de minimis per adottare un CRM e per altri interventi di digitalizzazione. Creiamo un piano di digitalizzazione specifico e pensiamo noi a farti ottenere il bonus. Cosa aspetti? Lasciati accompagnare nella sfida della digitalizzazione alla volta dei mercati internazionali!

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